Отдел продаж с нуля для одинокого предпринимателя

Вот уже четыре года бизнесу, а я всё ещё действую в режиме самозанятости. Это когда сам делаешь всё. От продажи до исполнения работы.

В этом году наконец-то определился с партнёрами на продакшен и готовлюсь продвигать проект по разработке отделов продаж с нуля. И в рамках этой задачи посчитал, что лучшую эффективность могу получить если первый этап работы будет идти через холодные звонки. А значит предстоит сделать собственный call-центр для холодного обзвона. Так горячо нелюбимый многими предпринимателями, но тем не менее, весьма эффективный при отсутствии качественного маркетинга и каналов входящих заявок.

Эту статью пишу как размышление на тему. И самому определиться по плану работ, и вам подмогнуть :)

И так, в ходе размышления определился с типом отдела:

  • Работники в офисе.
  • На старте ничего не умеют.
  • Не продают.
  • Назначают встречи для меня и партнёров.
  • Не в штат, а ИП на договоре оказания услуг.

Работники в офисе

Мне нужен жёсткий контроль качества и полноты работы этих людей. А его могу обеспечить только в том случае, если они будут рядом хотя бы первые три месяца.

На старте ничего не умеют

В моей тематике (разработка отдела продаж под ключ) всё равно нет специалистов, а переделывать чужих труд весьма неблагодарный. К тому же по бюджету могу себе позволить только начинающих людей.

Не продают

Эта самая важная часть. Услуга работает в долгую, продавать её можно только через экспертность. А какая может быть экспертность у тех, кто сам только начал?!

Назначают встречи для меня и партнёров

Это их главная задача и главный критерий успеха. Сам могу нормально продавать только на встречах, там же создаётся экспертность (хотя её и дополняют выступления, вебинары и написание книг).

К тому же новичкам проще начинать работу не с продаж, а лишь с необходимости назначать встречу. Меньше стресса, больше позитивного общения с миром, значит и «выгорание» отложим на потом :)

Не в штат

Такая работа требует огромной самодисциплины и желания развиваться. Люди без амбиций ничего не наработают. И брать их в штат не только не могу, но и не хочу. А открыть ИП сейчас легко мы даже будем помогать с этим.

По ощущениям формировать штат смогу не раньше, чем будет хотя бы один миллион валовой выручки с рентабельностью 50% шесть месяцев подряд. Тогда не только смогу доснять помещение отдельно под call-центр и укомплектовать оборудованием и ништяками, но и сформирую «подушку безопасности» месяца на три.

Ресурсы для найма и запуска

По ресурсам прямо сейчас могу создать два рабочих места. Есть пространство, рабочие столы, комп + ноутбук, гарнитуры и офисные стулья. Плюс хороший интернет и Bitrix24 в качестве рабочей платформы и системы сбора аналитики работы.

Если использовать дешёвую технику, то ещё два рабочих места можно сделать через месяц. Но в офисе уже будет тесно, а отдача появится месяца через два в лучшем случае. То есть будет заключен первый контракт и пройдёт первый платёж.

Сколько мне нужно денег чтобы расширить офис и переехать в соседний кабинет:

РАСХОДЫ 
Пункт Первый месяц Второй
Арендная плата, ипотека 44 280,00 ₽ 44 280,00 ₽
Электричество 200,00 ₽ 200,00 ₽
Телефония 2 500,00 ₽ 2 500,00 ₽
Интернет 2 000,00 ₽ 2 000,00 ₽
Вода и печеньки 2 000,00 ₽ 2 000,00 ₽
Менеджер 1 20 000,00 ₽ 20 000,00 ₽
Менеджер 2 20 000,00 ₽ 20 000,00 ₽
Обучение 10 000,00 ₽ 10 000,00 ₽
Раб место 3 15 000,00 ₽ 0,00 ₽
Раб место 4 15 000,00 ₽ 0,00 ₽
Менеджер 3 15 000,00 ₽ 20 000,00 ₽
Менеджер 4 15 000,00 ₽ 20 000,00 ₽
Total 160 980,00 ₽ 140 980,00 ₽

Казалось бы, 301 960 рублей будет потрачено до первого контракта. Но это не так.

С ростом количества встреч возрастут накладные расходы на сам процесс продажи. И если учесть, что у нас пока нет коробочных решений, и всё продаётся и делается вручную, то сумма приблизится к 500 000 рублей.

У меня просто нет свободных денег на осуществление такой модели. Так что же я могу себе позволить?

Пункт Первый месяц Второй Третий
Арендная плата, ипотека 12 360,00 ₽ 12 360,00 ₽ 12 360,00 ₽
Электричество 200,00 ₽ 200,00 ₽ 200,00 ₽
Телефония 1 000,00 ₽ 1 000,00 ₽ 1 000,00 ₽
Интернет 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Вода и печеньки 500,00 ₽ 500,00 ₽ 500,00 ₽
Менеджер 1 10 000,00 ₽ 15 000,00 ₽ 20 000,00 ₽
Менеджер 2 0,00 ₽ 0,00 ₽ 10 000,00 ₽
Обучение 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Раб место 3 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Раб место 4 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Менеджер 3 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Менеджер 4 0,00 ₽ 0,00 ₽ 0,00 ₽
Total 24 060,00 ₽ 29 060,00 ₽ 44 060,00 ₽

Сокращая собственных доход и отрывая от семьи и своей лёгкой жизни могу:

  1. Не делать новые раб места, использовать то, что есть.
  2. Не снимать доп площадь под отдел.
  3. Использовать интернет партнёра.
  4. Минимально вкладываться в печеньки и напирать на воду :)
  5. Взять одного менеджера на минимальную ставку с прогрессивным развитием в течение трёх месяцев.
  6. Взять второго менеджера через три месяца после заключения договора с первым. С условием, что доход увеличился и пошли новые проекты и клиенты.
  7. Отказаться от всех платных вариантов обучения инвестировать только своё время.
  8. Продолжать привлекать соискателей, учить и делать стажировки. Если зацепят клиентов, смогу раньше заключить с ними договор.

Какой план разработки отдела могу представить в рамках строго ограниченных ресурсов:

% готовности Этап Срок выполнения Заметки
100% Описание вакансии 27 июл 18 Первая версия уже в Fb и на сайте https://www.facebook.com/msmirnov71/posts/1848905178504739
0% Краткое описание проекта b-go.ru 28 июл 18
0% Система оценки качества работы и материальной мотивации 29 июл 18
0% Система немотириальной мотивации 31 июл 18
0% Сценарий работы менеджера 5 авг 18
0% Система автоматизированной отчётности 8 авг 18
0% Недельное расписание работы отдела 9 авг 18
0% Сценарий звонка 12 авг 18
0% Образец предложения о встрече для рассылки 15 авг 18

Все работы буду делать сам с привлечением партнёров для оценки и кратких обсуждений.

Все работы запланированы так, что работаю и в выходные. Т.к. задача привлечения людей в отдел является приоритетной и нужно быть максимально готовым до заключения первого договора.

Есть мысль использовать YouTube для освещения работы и как средство самодисциплины :)

Пока всё. Дальше буду писать прогресс.

Facebook Comments