Вот уже четыре года бизнесу, а я всё ещё действую в режиме самозанятости. Это когда сам делаешь всё. От продажи до исполнения работы.
В этом году наконец-то определился с партнёрами на продакшен и готовлюсь продвигать проект по разработке отделов продаж с нуля. И в рамках этой задачи посчитал, что лучшую эффективность могу получить если первый этап работы будет идти через холодные звонки. А значит предстоит сделать собственный call-центр для холодного обзвона. Так горячо нелюбимый многими предпринимателями, но тем не менее, весьма эффективный при отсутствии качественного маркетинга и каналов входящих заявок.
Эту статью пишу как размышление на тему. И самому определиться по плану работ, и вам подмогнуть :)
И так, в ходе размышления определился с типом отдела:
- Работники в офисе.
- На старте ничего не умеют.
- Не продают.
- Назначают встречи для меня и партнёров.
- Не в штат, а ИП на договоре оказания услуг.
Работники в офисе
Мне нужен жёсткий контроль качества и полноты работы этих людей. А его могу обеспечить только в том случае, если они будут рядом хотя бы первые три месяца.
На старте ничего не умеют
В моей тематике (разработка отдела продаж под ключ) всё равно нет специалистов, а переделывать чужих труд весьма неблагодарный. К тому же по бюджету могу себе позволить только начинающих людей.
Не продают
Эта самая важная часть. Услуга работает в долгую, продавать её можно только через экспертность. А какая может быть экспертность у тех, кто сам только начал?!
Назначают встречи для меня и партнёров
Это их главная задача и главный критерий успеха. Сам могу нормально продавать только на встречах, там же создаётся экспертность (хотя её и дополняют выступления, вебинары и написание книг).
К тому же новичкам проще начинать работу не с продаж, а лишь с необходимости назначать встречу. Меньше стресса, больше позитивного общения с миром, значит и «выгорание» отложим на потом :)
Не в штат
Такая работа требует огромной самодисциплины и желания развиваться. Люди без амбиций ничего не наработают. И брать их в штат не только не могу, но и не хочу. А открыть ИП сейчас легко мы даже будем помогать с этим.
По ощущениям формировать штат смогу не раньше, чем будет хотя бы один миллион валовой выручки с рентабельностью 50% шесть месяцев подряд. Тогда не только смогу доснять помещение отдельно под call-центр и укомплектовать оборудованием и ништяками, но и сформирую «подушку безопасности» месяца на три.
Ресурсы для найма и запуска
По ресурсам прямо сейчас могу создать два рабочих места. Есть пространство, рабочие столы, комп + ноутбук, гарнитуры и офисные стулья. Плюс хороший интернет и Bitrix24 в качестве рабочей платформы и системы сбора аналитики работы.
Если использовать дешёвую технику, то ещё два рабочих места можно сделать через месяц. Но в офисе уже будет тесно, а отдача появится месяца через два в лучшем случае. То есть будет заключен первый контракт и пройдёт первый платёж.
Сколько мне нужно денег чтобы расширить офис и переехать в соседний кабинет:
| РАСХОДЫ | ||
| Пункт | Первый месяц | Второй |
| Арендная плата, ипотека | 44 280,00 ₽ | 44 280,00 ₽ |
| Электричество | 200,00 ₽ | 200,00 ₽ |
| Телефония | 2 500,00 ₽ | 2 500,00 ₽ |
| Интернет | 2 000,00 ₽ | 2 000,00 ₽ |
| Вода и печеньки | 2 000,00 ₽ | 2 000,00 ₽ |
| Менеджер 1 | 20 000,00 ₽ | 20 000,00 ₽ |
| Менеджер 2 | 20 000,00 ₽ | 20 000,00 ₽ |
| Обучение | 10 000,00 ₽ | 10 000,00 ₽ |
| Раб место 3 | 15 000,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Раб место 4 | 15 000,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Менеджер 3 | 15 000,00 ₽ | 20 000,00 ₽ |
| Менеджер 4 | 15 000,00 ₽ | 20 000,00 ₽ |
| Total | 160 980,00 ₽ | 140 980,00 ₽ |
Казалось бы, 301 960 рублей будет потрачено до первого контракта. Но это не так.
С ростом количества встреч возрастут накладные расходы на сам процесс продажи. И если учесть, что у нас пока нет коробочных решений, и всё продаётся и делается вручную, то сумма приблизится к 500 000 рублей.
У меня просто нет свободных денег на осуществление такой модели. Так что же я могу себе позволить?
| Пункт | Первый месяц | Второй | Третий |
| Арендная плата, ипотека | 12 360,00 ₽ | 12 360,00 ₽ | 12 360,00 ₽ |
| Электричество | 200,00 ₽ | 200,00 ₽ | 200,00 ₽ |
| Телефония | 1 000,00 ₽ | 1 000,00 ₽ | 1 000,00 ₽ |
| Интернет | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Вода и печеньки | 500,00 ₽ | 500,00 ₽ | 500,00 ₽ |
| Менеджер 1 | 10 000,00 ₽ | 15 000,00 ₽ | 20 000,00 ₽ |
| Менеджер 2 | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 10 000,00 ₽ |
| Обучение | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Раб место 3 | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Раб место 4 | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Менеджер 3 | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Менеджер 4 | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ | 0,00 ₽ |
| Total | 24 060,00 ₽ | 29 060,00 ₽ | 44 060,00 ₽ |
Сокращая собственных доход и отрывая от семьи и своей лёгкой жизни могу:
- Не делать новые раб места, использовать то, что есть.
- Не снимать доп площадь под отдел.
- Использовать интернет партнёра.
- Минимально вкладываться в печеньки и напирать на воду :)
- Взять одного менеджера на минимальную ставку с прогрессивным развитием в течение трёх месяцев.
- Взять второго менеджера через три месяца после заключения договора с первым. С условием, что доход увеличился и пошли новые проекты и клиенты.
- Отказаться от всех платных вариантов обучения инвестировать только своё время.
- Продолжать привлекать соискателей, учить и делать стажировки. Если зацепят клиентов, смогу раньше заключить с ними договор.
Какой план разработки отдела могу представить в рамках строго ограниченных ресурсов:
| % готовности | Этап | Срок выполнения | Заметки |
| 100% | Описание вакансии | 27 июл 18 | Первая версия уже в Fb и на сайте https://www.facebook.com/msmirnov71/posts/1848905178504739 |
| 0% | Краткое описание проекта b-go.ru | 28 июл 18 | |
| 0% | Система оценки качества работы и материальной мотивации | 29 июл 18 | |
| 0% | Система немотириальной мотивации | 31 июл 18 | |
| 0% | Сценарий работы менеджера | 5 авг 18 | |
| 0% | Система автоматизированной отчётности | 8 авг 18 | |
| 0% | Недельное расписание работы отдела | 9 авг 18 | |
| 0% | Сценарий звонка | 12 авг 18 | |
| 0% | Образец предложения о встрече для рассылки | 15 авг 18 |
Все работы буду делать сам с привлечением партнёров для оценки и кратких обсуждений.
Все работы запланированы так, что работаю и в выходные. Т.к. задача привлечения людей в отдел является приоритетной и нужно быть максимально готовым до заключения первого договора.
Есть мысль использовать YouTube для освещения работы и как средство самодисциплины :)
Пока всё. Дальше буду писать прогресс.